Halt! Sag das nicht zu deinem Wunschkunden: „Ich schicke Ihnen ein Angebot.“ Warum du diesen Satz nicht mehr sagen sollst, wenn du möchtest, dass dein Kunde dein Angebot annimmt.

„Den nächsten konkreten Schritt vereinbaren“, das ist aus meiner Erfahrung so wichtig, dass ich darüber einen Blogartikel schreibe. Das ist einer meiner wichtigsten Tipps, wenn es darum geht, wie du Verkaufsgespräche richtig führst. Denn, sehr häufig beobachte ich, dass Unternehmer*innen, Selbstständige und Teammitglieder, die Verkaufsgespräche führen, ihr Gespräch mit diesen Worten beenden: „Ich schicke Ihnen ein Angebot.“

Wenn du diesen Satz sagst, passiert jedoch in den allermeisten Fällen das: Dein Wunschkunde ist gedanklich raus aus dem Gespräch und bei der nächsten wichtigen Aufgabe, die er erledigen muss. Weil er ohnehin weiß, was jetzt kommt und alles so läuft wie immer. Doch das geht auch anders.

Das ist eine wichtige Phase im Verkaufsgespräch und hier vereinbarst du den nächsten konkreten Schritt.

Du erfährst in diesem Blogartikel:

• • weshalb du auf keinen Fall mehr sagen sollst: „Ich schicke Ihnen das Angebot.“

• • wie du besser und zielführender denkst und sprichst.

• • wie du die Zeitspanne vom Erstgespräch bis zum Auftrag deutlich verkürzt.

Ja, klar schicke ich meinem Kunden ein Angebot. Was soll ich denn sonst sagen?

Gehen wir die Situation gedanklich einmal durch. Doch lass uns die Sache etwas anders betrachten. Schauen wir uns die Situation nicht aus deiner Sicht an, sondern aus dem Blickwinkel deines Wunschkunden.

Dein Wunschkunde hatte ein Erstgespräch mit dir und fand deinen Ansatz für sein Thema interessant. Du hast ihm zugesichert, dass du ihm ein Angebot schickst. Dein Wunschkunde ist zufrieden und muss dringend zum nächsten Termin.

Dort spricht er über ein anderes Thema. Danach muss er noch schnell zu einem wichtigen Kundentermin. Nonstop geht es auch die nächsten Tage so weiter. Mit Teambesprechungen, Terminen mit Kooperationspartnern, dem Steuerberater, der Bank und externen Dienstleistern.

Einige Tage nach eurem Verkaufsgespräch bekommt er dein Angebot. Was dein Kunde dann gerade macht, weißt du nicht.

Vielleicht öffnet er deine Mail und liest dein Angebot. Oder…

• • er sieht, dass du ihm das Angebot geschickt hast, erinnert sich an das interessante Gespräch mit dir und nimmt sich vor, dein Angebot morgen zu lesen. 3 Wochen später hat er es immer noch nicht gelesen.

• • er schickt dein Angebot an ein Teammitglied weiter und wartet auf Rückmeldung.

• • er hat deine E-Mail nicht gesehen. Sie ist zwischen den anderen Mails untergegangen.

• • er ist gerade auf Urlaub, hat einen freien Tag oder ist auf einer 2-tägigen Weiterbildung.

• • er ist dabei, selbst einen wichtigen Auftrag abzuschließen und hat gerade wenig Zeit.

Was möchtest du, dass dein Wunschkunde mit deinem Angebot macht?

Ich nehme an, du möchtest, dass er dein Angebot liest und dir eine E-Mail schreibt, dass er mit dir zusammenarbeiten möchte. Damit er sich tatsächlich für dein Angebot entscheiden kann, muss er dein Angebot lesen, verstehen und erkennen, wie du sein Problem lösen wirst. Dazu muss dein Angebot alle seinen Fragen beantworten.

Wenn er alle Infos hat, muss er eine Entscheidung treffen. Je nach Typ fällt ihm das schwer oder leicht, entscheidet er schnell oder braucht mehr Zeit dafür. Alle diese Faktoren kennst du nicht. Und das musst du auch nicht.

Was sich aber deutlich zeigt, ist, dass zwischen deiner Aussage „Ich schicke Ihnen ein Angebot“ und dem Moment, in dem er dein Angebot in seinem Posteingang hat, viel im Alltag deines Wunschkunden passiert.

Doch genau in dieser Gesprächsphase des Verkaufsgesprächs liegt deine Chance. Du vereinbarst aktiv den nächsten konkreten Schritt, den du gemeinsam mit deinem Wunschkunden gehst.

Mein Tipp für dein Verkaufsgespräch: Vereinbare den nächsten konkreten Schritt so

„Ich zeige Ihnen, wie wir das Thema für Sie lösen, in unserem nächsten Gespräch. In der Woche vom 8. bis 12. – wann können wir über das Angebot sprechen?“

2 Punkte sind dabei wichtig:

Sprich zuerst über den Nutzen für deinen Kunden. Danach sagst du, was er dafür tun muss. „Ich zeige Ihnen, wie wir das Thema für Sie lösen (Nutzen), in unserem nächsten Gespräch. (Handlung).“

Mit dieser Reihenfolge erhöhst du signifikant die Erfolgsquote. Dein Kunde weiß, er bekommt für sein Thema eine Lösung von dir und es ist ihm klar, war dafür zu tun ist.

Nenne hier eine konkrete Woche. Sollte dein Kunde in dieser Woche keine Zeit haben, was wahrscheinlich ist, dann hast du damit die Richtung vorgegeben. Jetzt könnt ihr gemeinsam einen Tag und eine Uhrzeit finden, die für euch beide passt. Es geht aber bereits konkret um das nächste Gespräch.

Wenn du so vorgehst, hat das diese Vorteile für dich

• • Du musst nicht darauf warten, dass dein Wunschkunde sich bei dir meldet. Du weißt, wann er für dieses Thema Zeit hat.

• • Du kannst alle Fragen, die dein Wunschkunde zu deinem Angebot hat, direkt mit ihm besprechen.

• • Du kannst deinen Wunschkunden optimal dabei unterstützen, sich zu entscheiden.

Mache jetzt gleich für dich den Check: Was bringt das für mein Business?

Du bekommst als Unternehmerin oder Selbstständige ein Angebot. Denke an eine konkrete Situation und beantworte dir folgende Fragen:

Was hast du gerade gemacht, als du das Angebot erhalten hast?

• • Ich war in einem Meeting.

• • Ich war unterwegs.

• • Ich habe es kurz vor dem nach Hause gehen gesehen.

• • Ich wollte gleich antworten, doch dann kamen anderen wichtige To-dos dazwischen.

• • Ich habe direkt geantwortet.

• • Eigene Antworten: ______________________________________________________________________________________
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Wie lange hat es gedauert, bis du das Angebot gelesen hast?

• • Ich habe es am gleichen Tag gelesen.

• • Innerhalb der nächsten 5–7 Arbeitstage.

• • Innerhalb der nächsten Wochen.

• • Ich habe es gar nicht gelesen.

Welche Fragen haben sich für dich beim Lesen ergeben?

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Hast du alle Informationen bekommen, die du gebraucht hast, um dich zu entscheiden?

• • Das Angebot hat alle Informationen enthalten und ich konnte mich entscheiden.

• • Ich hatte noch Fragen zu dem Angebot.

• • Ich hatte noch etwas zu ergänzen.

• • Mir haben noch Informationen gefehlt, um mich zu entscheiden?

Hast du auf das Angebot reagiert?

• • Wenn ja, was war der Grund dafür? ___________________________________________________

• •  Wenn nein, was hat dich davon abgehalten? __________________________________________

Hat sich der Anbieter bei dir gemeldet?

• • Ja

• • Nein

Hast du einen Auftrag erteilt?

• • Wenn ja, was war für dich ausschlaggebend? _________________________________________

• • Wenn nein, weshalb hast du dich dagegen entschieden? ______________________________

Hättest du dich schneller entschieden, wenn du deine Fragen in einem Gespräch hättest klären können?

• • Ja

• • Nein

Deshalb ist es so wirkungsvoll, wenn du den nächsten konkreten Schritt vereinbarst

1. 1. Dein Kunde fühlt sich sicher, weil er über alle seine Fragen sprechen kann.
      
      
   2. Dein Kunde baut weiter Vertrauen zu dir auf, weil er dich und dein Angebot im 2. Gespräch noch besser kennenlernen kann.
      
      
   3. Deinem Wunschkunden ist klar, was als Nächstes passiert.
      
      
   4. Du verkürzt so die Zeit zwischen dem Erstgespräch und dem Beginn der Zusammenarbeit deutlich.
      
      
   5. Du hebst dich von anderen Anbieter:innen ab.

UND
6. Du stehst im Kalender deines Kunden.

So kannst du es in deinen Verkaufsgesprächen umsetzen

Merke dir: Sorge dafür, dass du im Kalender deines Kunden stehst.
Notiere dir zu deinen Kundenterminen in den Kalender:
Ich vereinbare heute einen Termin für die Angebotsbesprechung.